Un proceso de 3 pasos para generar clientes potenciales B2B (gratuitos) en LinkedIn

He pasado años trabajando con una amplia gama de empresas, desde Fortune 500 hasta mamás y papás locales que generan ventas y clientes potenciales en línea. Una cosa que me ha dejado perplejo una y otra vez es: «¿Por qué LinkedIn no es una mina de oro para nuevos negocios?»

¿Podría ser porque:

No estaba seguro, pero sabía que tenía que haber una mejor manera, así que decidí averiguar cómo podía generar clientes potenciales para nuestro negocio a través de mi red de LinkedIn.

¿Existe la oportunidad de generar negocios desde LinkedIn?

Lo primero es lo primero, demos un paso atrás y evaluemos si esta es una oportunidad que vale la pena aprovechar.

Todos sabemos que LinkedIn es la base de datos de profesionales de negocios más grande del mundo, pero cuando se desglosa en números reales, el tamaño de la oportunidad queda claro.

Según LinkedIn:

• Ahora hay 500 millones de profesionales de negocios en su red.
• 100 millones de esos usuarios están activos diariamente
• 40 millones de usuarios están en roles de toma de decisiones

Son 40 millones de objetivos potenciales en la red de LinkedIn que están en posición de tomar decisiones comerciales y de compra. Esto deja pocas dudas de que existe una gran audiencia que presenta la oportunidad de generar nuevos negocios desde la plataforma de LinkedIn si se emplea una estrategia inteligente.

Parámetros de estrategia

Ahora sabía que había una oportunidad, así que era hora de ver si podía encontrar la estrategia adecuada. Es importante determinar cuál es la estrategia correcta, por lo que para mí eso significaba que cumplía con los siguientes parámetros:

1. Prospectos generados consistentemente
2. Era repetible y no requería demasiado tiempo
3. No se requiere inversión publicitaria
4. Sin spam masivo

El proceso

Aquí está el proceso simple de tres pasos que se me ocurrió que ha estado generando resultados muy sólidos sin un gran compromiso de tiempo y sin gastar dinero en publicidad de LinkedIn. He estado repitiendo este proceso de 2 a 4 veces por semana dependiendo de mi carga de trabajo.

Paso 1: visualización

El primer paso es la visualización de los perfiles de destino. Esto requiere que primero determine quién es su cliente potencial ideal. Si está utilizando la herramienta Sales Navigator de LinkedIn, se le brindan 22 categorías de filtro diferentes para refinar la base de datos de LinkedIn en su lista de objetivos ideal. Estas categorías incluyen: Geografía, Palabras clave, Relación, Industria, Código postal, Función laboral, Título del trabajo, Antigüedad, Años en el puesto, Años en la empresa, Años de experiencia, Empresa, Número de empleados de la empresa y más.

Una nota importante para nuestro proceso es que solo agregamos personas a nuestra lista que son segundas conexiones conmigo. Esto es por dos razones:

1. Me da algo en común con la persona a la que nos dirigiremos. Desde un punto de vista psicológico, esto hace una gran diferencia. Según un estudio al que hace referencia LinkedIn, el 87 % de los compradores B2B tenían una impresión favorable de un vendedor conectado a través de su red, frente al 4 % cuando la persona no estaba conectada.
2. Esto evita el spam masivo de cualquier persona en LinkedIn que no tenga nada en común contigo.

Una vez que tenemos esa lista, simplemente comenzamos a ver los perfiles de esas personas uno por uno. Nada más.

La razón por la que hacemos esto es para aparecer en la lista de «Vistos recientemente» de la persona. Una vez que hemos visto un perfil, esperamos a ver si nos vuelven a ver y pasamos al paso 2.

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Paso 2: Solicitud de conexión

Una vez que hemos visto nuestros perfiles de destino, esperamos a ver quién nos vuelve a ver. Cuando alguien vuelve a vernos, lo tomamos como una señal inicial de interés o un primer punto de suscripción. Una vez que alguien ve tu perfil, el siguiente paso es enviarle una solicitud de conexión.

Esta solicitud de conexión siempre debe ser personalizada y no el mensaje estándar de LinkedIn de «Me gustaría agregarte a mi red profesional en LinkedIn». Esto es aburrido y no da contexto sobre por qué alguien querría conectarse contigo.

Diríjase a ellos personalmente para destacarse de las otras conexiones y darles una razón para conectarse. Las solicitudes de conexión personalizadas aumentarán drásticamente las posibilidades de que alguien acepte. Aquí hay algunos consejos más sobre cómo escribir la solicitud de conexión de LinkedIn perfecta.

Paso 3: Mensaje

Al igual que con el Paso 1, después de que enviamos una solicitud de conexión, nuevamente esperamos para ver quién acepta esas solicitudes. Esperar a que nuestros objetivos actúen evita enviar spam a cualquier persona que no esté interesada en interactuar con nosotros. Cuando alguien acepta nuestra solicitud de conexión, el paso 3 es enviarle un mensaje.

Este mensaje debe agradecerles por conectarse e introducir la idea de programar un tiempo para hablar. Estos mensajes no deben ser demasiado comerciales, sino simplemente buscar iniciar una conversación y continuar aumentando la relación con su objetivo.

Si alguien no responde después de unos días, un mensaje de seguimiento también puede ser apropiado, pero no presione demasiado. Si alguien no responde, probablemente no esté interesado en hablar.

Mis resultados

En conclusión, quiero darle una idea de los resultados que vi al ejecutar este proceso durante un mes. Realmente no sabía qué esperar al entrar, pero estaba muy emocionado porque vi:

• Las vistas de mi perfil aumentaron un 1200% con casi 1000 personas viendo mi perfil.
• Tengo casi 350 nuevas conexiones agregadas a mi red.
• Mis mensajes a nuevas conexiones vieron una tasa de respuesta del 20%.
• Reservé 30 nuevas reuniones con posibles objetivos de ventas.

Empleé un software interno para escalar este proceso, pero este fue, con mucho, los mejores resultados que obtuve de cualquier canal para generar clientes potenciales para mi negocio. Este proceso es simple y repetible para cualquiera que venda en un contexto B2B.

Si está buscando generar más clientes potenciales para su negocio con LinkedIn, ¡pruébelo!

Sobre el Autor

Tom Wolf es el fundador de Rev Digital Group, una agencia de marketing digital que ayuda a las empresas a generar clientes potenciales en línea a través de AdWords, Bing, Facebook y LinkedIn.